Situace na globálním trhu s hardwarovými komponentami, zejména v oblasti operačních pamětí a disků, dosáhla v posledních měsících bodu, který nemá v novodobé historii IT průmyslu obdoby. Vývoj cen klíčových komodit vykazuje anomálie, které zaskočily i zkušené analytiky a dlouholeté hráče na trhu. Tento skokový nárůst nákladů vyvolává dominový efekt v celém dodavatelském řetězci, což klade enormní nároky na plánování rozpočtů jak na straně koncových zákazníků, tak na straně samotných resellerů a systémových integrátorů. V praxi to znamená nutnost neustálého monitoringu situace, protože tradiční platnosti cenových nabídek se dramaticky zkracují. 

„Od srpna minulého roku se cena pamětí zdesetinásobila, od října se v podstatě zosminásobila. Ještě začátkem zimy bylo vše celkem stabilní s dobrou predikcí a najednou z prosince na leden a únor, náklady na tyto komponenty takto drasticky vylétly nahoru,“ popisuje aktuální realitu Jan Joska. Dnes jsme se dostali do stavu, kdy zhruba 80 až 85 procent celkové ceny serveru tvoří samotná paměť, což je naprosto neuvěřitelné. Musím otevřeně říct, že mě opravdu překvapilo, že k takovému skokovému navýšení může za tak krátkou dobu dojít. Kdyby se například stala nějaká přírodní katastrofa, která by vyřadila část výrobních kapacit čipů, tak to chápu. Ale tohle je dáno obrovskou poptávkou po čipech primárně do AI datových center a tady mně překvapuje, že se to stalo tak náhle a v tak enormním množství. No a samozřejmě poptávka převyšující nabídku rovná se růst cen.  

Poptávku po čipech táhnou datová centra 

Tento bezprecedentní růst cen staví vendory do situace, kdy jsou nuceni drasticky krátit platnost svých cenových kalkulací a zároveň se potýkají s prodlužováním dodacích lhůt, protože potřebné komponenty zkrátka na volném trhu fyzicky chybí. Globální poptávka po výpočetním výkonu je masivně hnaná investicemi do umělé inteligence a budováním obřích datových center, což situaci s dostupností hardwaru dále komplikuje. Pro český partnerský kanál to znamená permanentní tlak na rychlost realizace obchodních případů. Každý technologický výrobce reaguje na situaci jinak a na trhu se nyní hraje doslova o týdny ve smyslu toho, kdo, kdy a s jakou intenzitou změní své oficiální ceníky. Je ale potřeba také říct, že v posledních týdnech, možná už měsících se situace řekněme stabilizovala a cenové výkyvy už nejsou tak velké. 

Image

Koncoví zákazníci na tyto turbulentní podmínky reagují dvěma odlišnými způsoby, které jasně rozdělují trh. Část firem pochopila reálné riziko dalšího zdražování a své plánované infrastrukturní projekty maximálně urychlila, aby stihla nakoupit hardwarové vybavení za ještě akceptovatelných podmínek. Naopak druhá část trhu své investiční záměry kompletně přehodnocuje, zaujímá vyčkávací taktiku a investice odkládá. V mnoha případech pak zákazníci volí pouze nouzové prodloužení servisní podpory na stávající hardwarovou flotilu a čekají, jak se situace vyvine v následujících kvartálech. 

Změnami trpí zejména veřejný sektor 

Zdaleka největší komplikace však tento stav přináší do oblasti veřejných zakázek a public segmentu obecně, tedy pro města, kraje, nemocnice či školství. Tyto instituce totiž pracují ve striktně legislativním rámci s pevně alokovanými rozpočty, které schvalovaly v loňském roce. Když dnes chtějí realizovat dříve naplánovaný projekt, zjišťují, že finanční prostředky, které jim dříve stačily, jsou dnes naprosto marginální a realita trhu je úplně jinde. 

„Pro menší public segment je to obrovský problém. Naplánovali si rozpočet, ten dostali, a dnes se do něj kvůli skokovému zdražení komponent absolutně nejsou schopni vejít. Místo plánovaných pěti milionů korun by najednou museli za stejný rozsah IT infrastruktury zaplatit třeba trojnásobek. Buď se jim teď složitě podaří vyjednat nějaké finanční prostředky navíc a projekty horko těžko zrealizují, nebo jsou nuceni tyto klíčové investice kompletně zastavit a zrušit,“ vysvětluje kritické momenty Jan Joska. 

Co s tím? HPE se snaží o to více zaměřit na partnerský ekosystém a na maximální loajalitu vůči prodejcům, kteří značku dlouhodobě drží na špici trhu. Cílem je nyní poskytnout partnerům takovou podporu, aby kvůli cenovým výkyvům nepřicházeli o své historické pozice u dlouholetých klientů. Samozřejmě nejsme schopni pokrýt růst cen komodit, musíme se tomu přizpůsobit, ale snažíme se našim partnerům a zákazníkům poskytnout ty nejlepší podmínky, které můžeme a informovat je o dalším očekávaném vývoji na trhu. Pravdou je, že v tomto ani příštím roce se žádný pokles cen neočekává tj. dá se říct, že čím dříve zákazníci nakoupí, tím lépe pro jejich rozpočet. Zároveň ale dodám, že zákazníkům nabízíme možnost analýzy jejich prostředí a optimalizaci návrhu řešení tak, aby vynaložili své prostředky opravdu jen na to, co potřebují. 

Kombinace hardwaru a softwaru 

Síla HPE vůči čistě infrastrukturním hráčům spočívá v tom, že prodejní portfolio neobsahuje pouze samotný komoditní hardware, ale nabízí obrovskou přidanou hodnotu v podobě softwarového managementu, pokročilých nástrojů pro hybridní IT a alternativních platforem pro virtualizaci, kde jako enterprise stack po změnách u VMware skvěle funguje HPE Morpheus. To dává partnerům do ruky silné argumenty v diskusích se zákazníky, kteří nehledají pouze nejlevnější železo, ale komplexní, bezpečné a dlouhodobě udržitelné řešení své enterprise architektury. Že je tato strategie úspěšná, dokazují i prodejní výsledky z předchozích kvartálů, kdy HPE na českém trhu v oblasti compute dominovalo s tržním podílem pohybujícím se okolo 42-48 procent a dokázalo na svou stranu přetáhnout řadu klíčových partnerů. 

„Pro mě osobně je teď v tomto náročném období naprosto prvořadé zachovat vztahy s partnery. Dát jim najevo, že je v žádném případě nenecháme ve štychu. Spolupracuje se s námi dobře, jsme féroví, máme výborný tým i špičkové technické specialisty a prodejce v tom nenecháme samotné,“ zdůrazňuje ředitel partnerského kanálu. 

TD SYNNEX jako stabilizační činitel 

S tím, jak roste technologická náročnost a komplexnost moderních IT řešení, dochází na českém partnerském trhu k postupné a přirozené konsolidaci. Role distributora s přidanou hodnotou se definitivně posouvá od historického pojetí pouhé logistiky a přepravy krabic směrem k hlubokému technickému enablementu a finančnímu inženýrství. Jako globální korporace je totiž HPE svázáno velmi přísnými vnitřními předpisy a procesními pravidly, což omezuje flexibilitu v oblasti prodlužování splatností nebo individuálního krytí finančních rizik u komplikovaných projektů. A právě zde se spojenectví s distributorem TD SYNNEX stává pro partnery kritickým faktorem úspěchu. 

„TD SYNNEX funguje jako klíčový stabilizační činitel, který dokáže absorbovat finanční tlaky, nabídnout partnerům flexibilní platební podmínky a zakázky také efektivně zafinancovat. Vedle finanční stability navíc distributor poskytuje nezbytné expertní kapacity, které prodejci využívají v pre-sales fázi projektů. Nás je v lokálním českém zastoupení HPE omezený počet a sami bychom takto obrovský trh nikdy nedokázali efektivně pokrýt. Nutně potřebujeme další ruce a nohy, které denně běhají po trhu a mluví se zákazníky – a to jsou naši partneři. Partneři zase na oplátku potřebují silného distributora, který má hluboké technické znalosti, neustále je vzdělává, pomáhá jim v oblasti pre-sales konfigurací a podporuje je přímo při náročných obchodních jednáních,“ uzavírá Jan Joska.