
Třiadvacet let platila v české IT distribuci jednoduchá rovnice. Jan Rosenbaum rovná se stoprocentní péče o značku Hewlett Packard Enterprise. Společná jízda začala v červnu roku 1999 v M.S.D., dalších osm let fungovala pod vlajkou Servodata, sedm let pokračovala v Avnetu a navázalo dalších sedm let v TD SYNNEX. Skončila symbolicky třiadvacítkou. V prosinci roku 2023 se Jan Rosenbaum rozhodl přejít – ne z firmy do firmy, ale na nově vytvořenou pozici Manager of Technical Services. Nicméně i tam má značku HPE na starost, ale vedle ní také řadu jiných. Proč vlastně ta změna?
„Těch impulsů se sešlo v jeden moment více. Upřímně, už jsem v minulosti o změně párkrát uvažoval, ale vždy se ve správný moment objevil nějaký důvod, proč zůstat. Ať už se měnila struktura samotného HP (či později HPE), nebo šlo o naše interní změny. Díky tomu jsem měl možnost značku uchopit hned několikrát znovu, a to mě bavilo. Dnes cítím, že se náš obor zásadně mění, i proto mě lákala možnost být u vzniku celé nové divize technických služeb. Jsem přesvědčený, že tudy v příštích letech pojede v distribuci loď,“ vysvětluje své rozhodnutí.
Konec jednobarevné distribuce
Trend posledních měsíců je neoddiskutovatelný. Ubývá partnerů, kteří v rámci své IT infrastruktury sází na jednu jedinou značku. Bojí se přílišného vendor-locku – závislosti na jedné jediné značce. Zároveň vyžadují větší svobodu a možnost vybírat z různých řešení od nejrůznějších výrobců. „Inovace a nové produkty se uvádějí na trh rychleji, než jsme byli v minulosti zvyklí. To na nás, distributory, klade podstatně větší nároky než dříve. Musíme znát širokou paletu nástrojů a řešení, neustále se vzdělávat a rozumět výhodám i nevýhodám jednotlivých řešení tak, abychom dokázali nabídnout našim partnerům opravdu nadstandardní know-how. Pro nás je to příležitost pomoci našim partnerům se zorientovat v oblastech, kde jsou buď noví nebo nemají dostatečnou kompetenci, kterou my máme,“ říká Jan Rosenbaum.

Co nově vzniklá divize technických služeb v rámci TD SYNNEX aktuálně zastřešuje? Na jedné straně jde o služby napříč výrobci, jako jsou instalace, implementace, nebo měření; na straně druhé o vzdělávání. Ale opravdovou novinkou v České republice budou tzv. managed services – služba, která úspěšně funguje v ostatních evropských zemích. Tam jsme na určité oblasti a produkty schopni zajišťovat údržbu v rámci pracovních hodin nebo v režimu 24/7. Tento typ služby bychom chtěli v budoucnu přenést i do ČR. Celý tým v tuto chvíli tvoří sedm expertů na konzultace a implementace (deployment). Vedle toho je tu ještě „virtuální tým“, složený z našich pre-sales konzultantů, kteří vzájemně začínají spolupracovat na multi-vendor projektech v oblastech, kde si distribuovanými značkami nekonkurujeme, ale řešení se doplňují.
Najednou jsem to já, kdo se musí učit
Utéct po tolika letech od obchodu ke službám znamenalo pro Jana Rosenbauma samozřejmě celou řadu nečekaných momentů. „Ten nejsilnější moment byl, když jsem si uvědomil, že sedím skutečně mezi prvotřídními experty. Jejich know-how je v každém technickém segmentu o velký kus dál než moje vlastní, proto jsem to najednou já, kdo se musí hodně učit. Zároveň ale musíme z těchto odborníků vytvořit kooperující TÝM. Proto první kroky, které jsme udělali, bylo rozdělení portfolia napříč více lidmi. Abychom neměli úzká místa a měli jsme rozdělené kompetence. Ať už jde o WMware by Broadcom, NetApp nebo nově Dell. Pak jsme vytvořili seznam služeb, které umíme v současné době poskytnout našim obchodním partnerům. A jak jsem již zmínil dříve, tak diskutujeme nad možnostmi vytvoření ideální nabídky pro naše partnery v oblasti managed services. A právě to je věc, která mě motivuje,“ říká.
Vytvoření nové technické divize tak navázalo na další specializovaná oddělení, která v rámci českého TD SYNNEX v posledních měsících – ať už jde o oblast cloudu, security nebo nejnověji data managementu, AI a IoT (čtěte rozhovor s Davidem Hofmanem). „Není to o tom, že bychom chtěli oslabovat naše strategická partnerství, jež po léta máme s Cisco, Dell, HPE, IBM, Microsoftem, VMwarem a řadou dalších. Ale reagujeme na to, co se na trhu děje a snažíme se koncentrovat obchodní dovednost do specializovaných týmů a tu expertní do technické divize. To nám umožňuje, že je přenos informací mezi námi samozřejmě rychlejší a přirozenější. Zároveň si pak dokážeme také lépe pomoci nebo se zastoupit v době pracovních cest či dovolených,“ doplňuje muž, který podstatnou část volného času věnuje trénování extraligového týmu amerického fotbalu v Ústí nad Labem.
Jaké další trendy Jan Rosenbaum v rámci celého oboru vidí? „Koncoví zákazníci se mnohem více než dříve začali zabývat bezpečností, což vnímám jako opravdu dobrou zprávu. Také si kladou otázku, co mohou mít on-premise a co patří do cloudu, proto se také výrazně více než dříve řeší bezpečnost v cloudu. Dále je to jednotný systém pro management infrastruktury, který zjednodušuje život klíčovým manažerům či správcům IT. A poslední dobou k nám také padají poptávky po datové analytice,“ doplňuje Jan Rosenbaum.
Proč by vůbec zákazníci měli upřednostnit TD SYNNEX oproti ostatním distributorům? Z obchodního hlediska je to šířka portfolia, jež je pro partnery velmi zajímavá. Zároveň jedinečné propojení světa enterprise s komerčními produkty. „Pro mě jsou ale klíčové služby, protože když se na trhu rozhlédnete, zjistíte, že téměř žádný z distributorů nedokáže nabídnout tak pestrou paletu služeb. Stačí si položit otázky – kdo dokáže nabídnout pre-sales konzultace či poprodejní instalace? Kdo má autorizované vzdělávací centrum? Kdo umí managed services? Skupina distributorů, která tohle všechno dokáže zajistit, je hodně malá a my bychom z ní chtěli vyjít jako žhavý favorit na spolupráci pro naše obchodní partnery,“ uzavírá Jan Rosenbaum, který zůstává i po 23 letech IT distribuci věrný. Jen ve zbrusu nové roli.
Co si přečíst i toto?
Společnost HPE uvedla na trh novou řadu bezdrátových přístupových bodů HPE Aruba Networking 730 AP. Jedná se o první vlaštovku v rámci Wi-Fi 7 portfolia. Nejmodernější Wi-Fi přírůstek zapadá do aktuálního trendu poskytování vysokokapacitního bezdrátového připojení.
Ve speciálním letním vydání magazínu ChannelWorld vyšla reportáž o TD SYNNEX a o tom, co všechno se děje na pozadí procesu od online objednávky přes její zpracování, vyskladnění až po dodání zákazníkovi.
Každou firemní IT infrastrukturu potřebujeme řídit a monitorovat. Jedině s kvalitními management nástroji můžete sledovat výkon celého systému, aktualizovat jej, diagnostikovat a opravovat problémy. Je celkem jedno, zda máte architekturu on-premise, hybridní nebo dokonce celou v cloudu. Management představuje klíč.

