Při příchodu na palubu do TD SYNNEX ho lákala výzva, která se jevila jako nemožná. Udělat distribuci Cisco na českém trhu alespoň trochu rozmanitou, protože hegemon v podobě distributora a současně partnera dlouhodobě ukusoval prakticky celý „koláč“ a ostatním nechával jen úplně malé drobky. Po čtyřech letech v roli ředitele business unit může Pavel Zaal spokojeně říct, že se ledy už hnuly. Protože TD SYNNEX v uplynulých měsících zamířila ke čtvrtinovému tržnímu podílu, což je důvod ke zdvižení obočí. A divize Cisco se zařadila v uplynulém roce mezi ty obchodně vůbec nejúspěšnější v rámci TD SYNNEX.
Dokázal byste vzpomenout, proč jste před čtyřmi lety kývnul na nabídku od IT distributora a rozhodl se v roli Davida pustit do pomyslného souboje s Goliášem?
Ty důvody byly vlastně tři. Bavilo mě jít za Pavlem Salákem. Nejen proto, že je to soused, který bydlí ve vedlejší vesnici. Ale proto, že měl vždycky můj velký respekt a líbilo se mi, jak na trhu vystupuje. Druhým byla kombinace lidí a technologií, jež jsem znal ze svého předchozího působení v Anectu – díky tomu jsem věděl, že se kolem Cisca „motá“ fajn komunita. A pak to byla ta hozená rukavice. Cisco trh u nás byl a pořád je nestandardní a úplně jiný než v jiných zemích. Tady vše válcoval jeden hráč, který zcela ovládal roli one-tier partnera v kombinaci s distribučním setupem. A mě lákalo bojovat. Zkusit to změnit, zakousnout se a přesvědčit se, co je a co není možné.
A ukázalo se to jako možné.
Vypadá to tak. Na trhu byli partneři, kteří se cítili příliš uzamčení. Těm jsme dokázali vysvětlit, proč dává smysl zkusit změnu. Na nás samotné to kladlo enormní nároky – museli jsme se neustále obhajovat, že na to máme. Zároveň jsem byl hodně tvrdý na tým, měřím aktivity, trvám na znalostech, máme hodně proaktivní obchod. Postupně jsme se naučili být tvrdí i na Cisco a bavit se s nimi o věcech hodně otevřeně. Dlouholeté vazby nedokážete změnit ze dne na den, ale když budeme dál pracovití a ochotní tomu dávat něco navíc, máme šanci ukousnout ještě větší krajíc.
Co jsou ty důvody, proč partneři míří k vám?
Pochopili jsme, co potřebují velcí a co menší partneři. Ti největší mají své expertní týmy, neskutečnou flotilu lidí, certifikace – a právě proto ocení silný tým v odbavení, zpracování objednávek, vhodné kombinace promoakcí, které dokážou přinést atraktivní marže. V době, kdy řádil covid, jsme jim pomáhali s dostupností díky naší skladové zásobě. Ti menší zase ocení expertízu, edukaci a samozřejmě to, že je dokážeme přiblížit k projektům. Podpora malých partnerů je u nás výrazně zajímavější než u konkurence. Bude to znít troufale, ale jsem přesvědčený, že dnes máme jeden z nejlepších sales support týmů v Evropě. Ostatně, jeden z malých důkazů je i ocenění pro Ondřeje Mačkala, European Award.
Z vašeho vyprávění mám pocit, že jste si vytyčili cíl, a pak už jen procházeli růžovou zahradou k jeho splnění. Ale jak to bylo doopravdy, jak se tým vyvíjel a měnil?
Nabralo to „super koule“, ale první měsíce byly doslova šílené. Ztratili jsme partnera, který dělal ohromný obrat. A mně jako novému člověku nikdo neřekl, že odejde, ale ani to, že není žádný plán B, který s jeho odchodem můžeme aktivovat. Neměli jsme v šuplíku nic nachystaného. Ale ten pád z pomyslné hrušky hned v úvodu mého působení nás donutil se víc stmelit. Začali jsme od týmu. Od toho, aby byl konzistentní, vyrovnaný, abychom si všichni mohli absolutně věřit. Dnes z toho těžíme a v anonymních průzkumech mezi zaměstnanci patříme mezi ty nejlepší.
Co dělá pro vás značku Cisco „sexy“?
Je to značka, která také ušla pořádný kus cesty. V jeden moment byla dominantní, měla velký náskok a možná tou dobou sklouzla k jakési aroganci. Ale dokázala se rychle vrátit nohama na zem. Začala se chovat pokorně vůči malým trhům a malým zákazníkům. A dnes díky skvělému čichu na akvizice znovu rychle roste.
Letos koupila mimo jiné český Smartlook, v září udělala rekordní investici do společnosti Splunk. Co to pro portfolio a resellery bude znamenat?
Smartlook je spíš taková česká radost a povzbuzení pro další start-upy, že se lze s dobrým nápadem dostat až do San Francisca a že skutečně můžete proniknout až do rodiny světových výrobců. Spadá do Cisco AppDynamics a nové platformy Cisco FSO, která analyzuje prostředí internetu a cloudu. Oproti tomu Splunk je skutečně rekordní a klíčová investice v boji s kyberbezpečností. Namísto detekce hrozeb dokážeme v budoucnosti nebezpečí předvídat pomocí umělé inteligence. To je přesně směr, o který bude stále větší zájem.
Co si přečíst i toto?
Na povídání s Tomášem Hamplem se člověk vždycky těší tak nějak o trochu víc. Ví, že se kromě nálože zasvěcených informací o trendových značkách dočká také širokého úsměvu a velkého množství přesahů do sfér, které k IT mají na první pohled daleko.
Pozdně podzimní konference DELL TECHNOLOGIES FORUM má své pevné místo v kalendáři pro všechny, kdo se pohybují ve světě podnikového IT. Že je tato akce tak trochu „must“ – pokud nechcete, aby vám ujel vlak v oblasti sofistikované práce s daty nebo umělé inteligence –, nejlépe dokládá skutečnost, že letos bylo pražské O2 universum ještě plnější než loni.
Petr Maňaska je v tom nejlepším slova smyslu tak trochu inventářem TD SYNNEX. Ve firmě působí už patnáct let, celou dobu se věnuje segmentu počítačů. Za tu dobu měl pouze dva přímé nadřízené – Víta Vojtěška, který ho původně nabíral na obchodní pozici, a Petra Pavlíčka, jenž ho přivedl do světa product marketingu.
