
Předem upozorňujeme: tohle bude trochu delší čtení. Ale pokud chcete trochu „vidět za roh“ a vědět, kam obor IT distribuce v letošním roce zamíří, je to skvělá příležitost získat mnoho zasvěcených postřehů a inspirativních úhlů pohledu na jednom jediném místě. Jak vidí uplynulý rok a výzvy letošního roku Pavel Salák, Pavel Klimuškin, Vít Vojtěšek, Petr Pavlíček, Jan Rosenbaum, František Civín, Michael Trousil nebo Martin Hála? To se prostě může v každodenním byznysu hodit.
Co bylo pro vás největším pracovním zážitkem uplynulého roku?

Těch bylo. Těžko vybrat jen jeden. Ale to, že jsme se v září byli schopni potkat s osmi sty zákazníky a dodavateli v extrémně přátelské atmosféře našeho TD SYNNEX festu, mě opravdu hodně bavilo. Stejně jako všichni víme, že všechny globální firmy hodně mluví o ekologickém přístupu a pomoci naší planetě. Přesto mě neuvěřitelně příjemně překvapilo, když si na moji provokativní výzvu, abychom zkusili pomoci nejen v PowerPointu, 50 dobrovolníků z naší pobočky TD SYNNEX obléklo montérky a vyrazilo uklízet les. A konečně to, že navzdory různým překážkám (a není jich zrovna málo) naše skvělá lokální parta, rozprostřená mezi všechna obchodní a neobchodní (!) oddělení TD SYNNEX, táhla za jeden provaz a dosáhla rekordního obratu, je přece také skvělý zážitek.
Co můžeme očekávat od nejbližších měsíců v IT distribuci?

Distribuce se musí měnit a začít zavádět nové věci, ale tou pravou výzvou bude přestat dělat staré věci. To, jak distribuce funguje dnes, už nebude za nějaké tři čtyři roky platit. A to zejména díky obrovské dynamice IT trhu a mnohokrát zmiňovanému nástupu disruptivních technologií. Máme nejvyšší čas se začít měnit. Distribuovat pouze klíčové tradiční značky bez pokrytí nových a rozvíjejících se oblastí, jako jsou cloud, umělá inteligence, IoT (celý segment takzvaného internetu věcí) nebo bezpečnost, nebude stačit. Pro partnery tak bude potřeba vytvořit systém „ONE STOP SHOP“, kde pod jedním kontraktem (tedy pokud kontrakty ve stávající podobě vůbec přežijí) nakoupí efektivně vše. Pro výrobce bude zase atraktivní a nákladově efektivní takový distributor, přes kterého se dostanou jedním podpisem k celosvětovému pokrytí partnerské sítě. To vše nahraje distributorům, kteří mají možnost jednodušeji uzavírat globální kontrakty. Jsem přesvědčený, že brzy bude absolutní nutností vytvořit digitalizovaný obslužný model s využitím principů AI. Samozřejmě při zachování určitých odlišností jednotlivých segmentů. Jen díky tomu budeme schopni vytvořit efektivní cross sell mezi jednotlivými segmenty, a tím zvyšovat také finanční efektivitu transakcí. Jako jednomu z mála distributorů se nám už dnes daří propojovat „value“ a „volume“ distribuci a zároveň investovat obrovské prostředky do AI. Zde bude důležité umět rozpouštět investice do většího počtu zemí a tím zlevnit náklady, které dopadají do jednotlivých zemí.
Kompletní odpovědi Pavla Klimuškina najdete na tomto webu v příštích týdnech.
V jaké kondici je český trh ve vaší oblasti? Roste, stagnuje, mění se?

Evropský trh, jehož jsme součástí, stále zaznamenává mírnou recesi v prodejích. I když aktuální výhled na nejbližší budoucnost stále není optimální, dle predikce společnosti Context bude letošní rok a speciálně jeho druhá půlka zlomová. I když zde existuje mnoho faktorů, které mohou negativně ovlivnit další vývoj, ty pozitivní by měly převažovat, a tedy máme se na co těšit. Covidový „hype“ se odehrál již několik roků zpátky, a proto bude přicházet vlna obnovy životního cyklu nakoupeného IT zboží převážně firmami z počátku pandemie. Dle Context i pesimistická varianta výhledu EU trhu počítá s mírným růstem – i my věříme, že se tyto prognózy naplní.

Z pohledu českého trhu je to otázka za milion. Podle mého je jediná seriózní odpověď – nevím přesně. Muselo by se to rozpadnout na určité segmenty a spíš sledovat turbulence, ke kterým v nich dochází. Pro ČR neexistuje žádný dokonalý způsob vyhodnocení reálných prodejních čísel spotřeby na trhu, protože všechny z nich mají nějaké mouchy, které bohužel vidí jen ten, kdo rozumí detailu. Klasická spotřební poptávka (B2C) po IT obecně klesá, důvodem je ekonomická situace a celková atmosféra kolem ní, což ale na druhé straně může znamenat, že se i toto změní, protože špatně nemůže být trvale, aspoň doufám. Zároveň retailový trh (včetně e-tail) prošel a myslím, že letos ještě projde, dramatickými změnami. Nechci se pouštět do popisu situace, protože spousta věcí je v tuto chvíli slovy klasika ve stadiu rozpracovanosti, ale uvidíme. Drobnější korporátní trh se svým smýšlením hodně přiblížil širší spotřebitelské populaci, takže vlastně to samé. A co se týká velkého korporátního trhu, tak se přiznám, že to není úplně můj šálek kávy, a navíc se řídí trošku jinými pravidly. Dobrá zpráva je, že se nám právě v něm docela daří. Ale na závěr si dovolím glosičku jako vždy, aby mohlo být dobře, tak musí být nejdřív hůř. Po letech, kdy bylo furt lépe, je potřeba občas dostat varování (nebo facku), pak si spousty věcí člověk váží víc.
Na které spolupráce – ať už s vendory nebo resellery – jste pyšní?

V roce 2009 jsme získali do našeho Value Add distribučního portfolia novinku. Jednalo se o kontrakt s výrobcem virtualizačního softwaru, společností VMware. Začátek byl náročný, museli jsme se rychle zorientovat na trhu a vybudovat vazby jak s partnery, tak i se zástupci výrobce. Dnes mohu říci, že jsem na tuto spolupráci velmi hrdý. Vytvořili jsme funkční model, který jsme vedle výborně fungující obchodní spolupráce, která nám za uplynulý rok dovolila uskutečnit rekordní obrat, rozšířili o řadu společných marketingových aktivit. Vyvrcholením této úzké spolupráce bylo TD SYNNEX & VMware TECHNOLOGY FORUM 2024, které se konalo 16.1.2024 v O2 universum a kterého se zúčastnilo téměř 500 hostů z řad koncových zákazníků, partnerů i vendorů. Ze strany účastníků se k nám dostávají velmi pozitivní ohlasy, za což jsme velmi rádi.
Proč dnes distributoři dělají vlastní divize pro oblasti cloud, security nebo technical? A v čem bude spočívat hlavní výhoda Technical Services TD SYNNEX?

Je zřejmé, že uvedené oblasti, které byly ještě před několika málo lety v distribuci velmi okrajovou problematikou, se nyní dostávají do popředí. V posledních letech pozorujeme zvýšený zájem našich obchodních partnerů o Cloud i Security řešení. Zejména kybernetická bezpečnost se týká v nějaké míře každé z oblastí, kterým se věnujeme (Data Centre and Cloud, Networking, Data Management).
To samozřejmě zvyšuje nároky na předprodejní i poprodejní podporu a zapojení našich expertů do aktivit, které doposud nebylo třeba řešit. A to se lépe dělá z jednoho místa. Proto vzniklo oddělení Technical Services. Primárním cílem Technical Services je poskytovat takový support, který budou moci partneři využít v rámci jejich projektů, a díky tomu se prohloubí obchodní spolupráce mezi našimi firmami. V distribuci jde pravděpodobně o nový přístup. Věřím, že tato změna je správná a budou z ní těžit partneři, dodavatelé i TD SYNNEX.
Co můžeme očekávat od roku 2024 právě ve vaší oblasti?

Očekávání je spousta v mnoha oblastech. Osobně jsem velice zvědavý, kam se posune celý AI as a service model. Není snad týden, kdy bychom nesledovali oznámení nějaké nové AI based služby, a proto očekávám, že ani v letošním roce noha z plynu nepůjde. Stejně tak ale očekávám jistou filtraci, jelikož i AI je potřeba na konci dne monetizovat jako jakoukoliv jinou službu. Uvidíme, kdo se na trhu udrží. Velice pozorně bychom proto měli sledovat případný úspěch/neúspěch AI asistentů, kteří mají ambici zcela změnit způsob, jakým pracujeme. Abych nevykradl kolegovi Hálovi Copilot, tak budu sledovat, jak se daří Duet AI od Google.

V roce 2024 je umělá inteligence stěžejním tématem, což potvrzuje i příchod Copilot for Microsoft 365 v rámci modelu Microsoft CSP (Cloud Solution Provider). Tato změna přináší i menším podnikům možnosti pokročilých AI funkcí integrovaných přímo do služeb Microsoft 365, čímž otevírá dveře k technologiím, které byly dosud vyhrazeny pouze velkým společnostem nad 500 uživatelů pod speciální smlouvou. Integrace a kompatibilita produktů Microsoftu, včetně Copilotu, jsou klíčové pro zvýšení produktivity a efektivity práce, což napomáhá firmám nejen optimalizovat a zjednodušit procesy, ale také zvyšovat efektivitu celkového provozu. Naše snaha o podporu a rozvoj je patrná i v edukačních aktivitách. Ve spolupráci s Centre Of Excellence a TD SYNNEX Academy intenzivně pracujeme na přípravě školení a praktických workshopů. Cílem je, aby naši partneři nejen získali certifikaci, ale především aby skutečně pochopili produkt a jeho praktické využití včetně adopce u zákazníka. Význam těchto iniciativ se potvrdil během nedávného webináře zaměřeného na praktické použití Copilot for Microsoft 365, který zaznamenal rekordní účast. To nás utvrdilo v tom, že jsme na správné cestě. Stojíme na prahu revoluční změny, kdy důvodem pro výběr služeb Microsoftu již není jen jejich schopnost poskytovat poštovní řešení či další nástroje (např. Teams). Nyní je to především o umělé inteligenci, která do jisté míry definuje způsob, jakým podniky pracují a inovují.
A co se dá očekávat od Microsoftu v oblasti broadline?

Se společností Microsoft jsme v minulém týdnu zhodnotili první polovinu jejich fiskálního roku. Díky změně strategie – otevření X-Box produktů více zákazníkům a rozprostření aktivit na nové, motivované prodejce gamingu – se podařil husarský kousek. Marketingový prostor byl naplněn pozitivními informacemi ze světa X-BOX, nových her a příslušenství. Toto nastavení vedlo k rekordnímu půlroku v prodejích, což ocenil nejen Microsoft, ale především zákazníci, kteří naši podporu velmi pozitivně přivítali. Tímto bych chtěl i jim poděkovat za spolupráci a podporu společného obchodu. A co dál plánujeme ve světě Microsoft Hardware? Včera k nám dorazilo několik SURFACE HUB zařízení, která máme připravená pro ukázky zákazníkům a také jako demo produkty pro vyzkoušení a podporu implementací tohoto řešení u koncových zákazníků. TD SYNNEX se stal největším DEMO Hubem těchto produktů pro CEE region, což je především ukázkou toho, že nám Microsoft v této oblasti velmi věří. A my víme, že po vyzkoušení tohoto řešení přijdou i noví zákazníci a nové obchodní příležitosti pro naše prodejce.
Co si přečíst i toto?
Třiadvacet let platila v české IT distribuci jednoduchá rovnice. Jan Rosenbaum rovná se stoprocentní péče o značku Hewlett Packard Enterprise. Společná jízda začala v červnu roku 1999 v M.S.D., dalších osm let fungovala pod vlajkou Servodata, sedm let pokračovala v Avnetu a navázalo dalších sedm let v TD SYNNEX. Skončila symbolicky třiadvacítkou.
Společnost HPE uvedla na trh novou řadu bezdrátových přístupových bodů HPE Aruba Networking 730 AP. Jedná se o první vlaštovku v rámci Wi-Fi 7 portfolia. Nejmodernější Wi-Fi přírůstek zapadá do aktuálního trendu poskytování vysokokapacitního bezdrátového připojení.

