1) One stop shop a globální kontrakty

Distribuovat pouze klíčové tradiční značky bez pokrytí nových a rozvíjejících se oblastí, jako jsou cloud, umělá inteligence, IoT (celý segment takzvaného internetu věcí) nebo bezpečnost, nebude stačit. Pro partnery tak bude potřeba vytvořit systém „ONE STOP SHOP“, kde pod jedním kontraktem (tedy pokud kontrakty ve stávající podobě vůbec přežijí) nakoupí efektivně vše. Pro výrobce bude zase atraktivní a nákladově efektivní takový distributor, přes kterého se dostanou jedním podpisem k celosvětovému pokrytí partnerské sítě. To vše nahraje distributorům, kteří mají možnost jednodušeji uzavírat globální kontrakty.

2) Zmizí hranice mezi segmenty distribuce

Druhou oblastí je propojování dnes tradičních segmentů. Z jednoho pohledu stále ještě dělíme na volume – value a specializovanou distribuci. Z druhého máme kategorie jako enterprise – mid market či SMB. Jsem přesvědčený, že brzy bude absolutní nutností vytvořit digitalizovaný obslužný model s využitím principů AI. Samozřejmě při zachování určitých odlišností jednotlivých segmentů. Jen díky tomu budeme schopni vytvořit efektivní cross sell mezi jednotlivými segmenty, a tím zvyšovat také finanční efektivitu transakcí. Jako jednomu z mála distributorů se nám už dnes daří propojovat „value“ a „volume“ distribuci a zároveň investovat obrovské prostředky do AI. Zde v oblasti investic do AI bude důležité umět rozpouštět investice do většího počtu zemí, a tak zlevnit náklady, které dopadají do jednotlivých zemí.

Image

3) Okamžitá podpora nových značek

Předposlední oblastí, kterou je třeba výrazně změnit, je počet a typ služeb (například presales, technická podpora, obchod, development, evangelizace značky, marketing, vztahy, post sales, budování loajality a mnoho dalších) a hlavně zajistit jejich stejnou dostupnost bez ohledu na velikost značky či její fázi zavádění na trh. Musíme urychleně vyřešit dva problémy. Aby nová značka uspěla na trhu, potřebuje od začátku stejně kvalitní a rychlou podporu jako již zavedené značky. U zavedených značek je zase problémem rychlost a dostupnost služeb v období zvýšeného počtu požadavků, protože narážíme na kapacitu týmů. U nás to řešíme tak, že vytváříme regionální Centre of Excelence, kam mohou menší země efektivně přesouvat svoje požadavky v době zvýšené poptávky či při rozjezdu značky.

4) Vyřešit nedostatek expertů

Čtvrtou oblastí je nedostatek lidí. Zdánlivě jednoduchá a banální věc, ale v každodenním životě firmy často ta nejzásadnější. Snažíme se investovat do vyhledávání talentů, pečlivě naslouchat zkušeným kolegům či citlivě měnit dovednosti a znalosti spolupracovníků. Pokud chceme efektivně vyřešit výše popsané změny, na čtvrtou oblast ve firmách většinou nevychází čas ani energie. Proto si myslím, že základem úspěchu firmy směrem do budoucna je stále více zapojovat a spolupracovat s HR a podporovat firemní kulturu, tak aby změna začala vycházet zevnitř firmy, a nikoli jen od managementu. Velmi důležitá je práce s talenty. Pokud obsazujeme manažerské „posty“ externími kandidáty, beru to do určité míry jako selhání nás v managementu, protože nejsme schopni vychovat vhodné kandidáty v rámci firmy.