„Distribuce se musí měnit a začít zavádět nové věci, ale tou pravou výzvou bude přestat dělat staré věci,” říká Pavel Klimuškin, VAD director společnosti TD SYNNEX. V nedávném rozhovoru pro Channelworld prohlásil, že přichází doba distribuční. Tentokrát jsme společně probrali čtyři klíčové trendy, které nejzásadněji promění svět IT distribuce. „To, jak distribuce funguje dnes, už nebude za nějaké tři čtyři roky platit. A to zejména díky obrovské dynamice IT trhu a mnohokrát zmiňovanému nástupu disruptivních technologií. Máme nejvyšší čas se začít měnit,“ upozorňuje Pavel Klimuškin.
1) One stop shop a globální kontrakty
Distribuovat pouze klíčové tradiční značky bez pokrytí nových a rozvíjejících se oblastí, jako jsou cloud, umělá inteligence, IoT (celý segment takzvaného internetu věcí) nebo bezpečnost, nebude stačit. Pro partnery tak bude potřeba vytvořit systém „ONE STOP SHOP“, kde pod jedním kontraktem (tedy pokud kontrakty ve stávající podobě vůbec přežijí) nakoupí efektivně vše. Pro výrobce bude zase atraktivní a nákladově efektivní takový distributor, přes kterého se dostanou jedním podpisem k celosvětovému pokrytí partnerské sítě. To vše nahraje distributorům, kteří mají možnost jednodušeji uzavírat globální kontrakty.
2) Zmizí hranice mezi segmenty distribuce
Druhou oblastí je propojování dnes tradičních segmentů. Z jednoho pohledu stále ještě dělíme na volume – value a specializovanou distribuci. Z druhého máme kategorie jako enterprise – mid market či SMB. Jsem přesvědčený, že brzy bude absolutní nutností vytvořit digitalizovaný obslužný model s využitím principů AI. Samozřejmě při zachování určitých odlišností jednotlivých segmentů. Jen díky tomu budeme schopni vytvořit efektivní cross sell mezi jednotlivými segmenty, a tím zvyšovat také finanční efektivitu transakcí. Jako jednomu z mála distributorů se nám už dnes daří propojovat „value“ a „volume“ distribuci a zároveň investovat obrovské prostředky do AI. Zde v oblasti investic do AI bude důležité umět rozpouštět investice do většího počtu zemí, a tak zlevnit náklady, které dopadají do jednotlivých zemí.
3) Okamžitá podpora nových značek
Předposlední oblastí, kterou je třeba výrazně změnit, je počet a typ služeb (například presales, technická podpora, obchod, development, evangelizace značky, marketing, vztahy, post sales, budování loajality a mnoho dalších) a hlavně zajistit jejich stejnou dostupnost bez ohledu na velikost značky či její fázi zavádění na trh. Musíme urychleně vyřešit dva problémy. Aby nová značka uspěla na trhu, potřebuje od začátku stejně kvalitní a rychlou podporu jako již zavedené značky. U zavedených značek je zase problémem rychlost a dostupnost služeb v období zvýšeného počtu požadavků, protože narážíme na kapacitu týmů. U nás to řešíme tak, že vytváříme regionální Centre of Excelence, kam mohou menší země efektivně přesouvat svoje požadavky v době zvýšené poptávky či při rozjezdu značky.
4) Vyřešit nedostatek expertů
Čtvrtou oblastí je nedostatek lidí. Zdánlivě jednoduchá a banální věc, ale v každodenním životě firmy často ta nejzásadnější. Snažíme se investovat do vyhledávání talentů, pečlivě naslouchat zkušeným kolegům či citlivě měnit dovednosti a znalosti spolupracovníků. Pokud chceme efektivně vyřešit výše popsané změny, na čtvrtou oblast ve firmách většinou nevychází čas ani energie. Proto si myslím, že základem úspěchu firmy směrem do budoucna je stále více zapojovat a spolupracovat s HR a podporovat firemní kulturu, tak aby změna začala vycházet zevnitř firmy, a nikoli jen od managementu. Velmi důležitá je práce s talenty. Pokud obsazujeme manažerské „posty“ externími kandidáty, beru to do určité míry jako selhání nás v managementu, protože nejsme schopni vychovat vhodné kandidáty v rámci firmy.
Co si přečíst i toto?
Na jedné straně je to nejmladší divize v rámci TD SYNNEX. O jejím vzniku se rozvířila debata půldruhého roku zpět. Na druhou stranu už od té doby pochytala nebo se potkala se spoustou velkých a dravých ryb – řeší SAS, Veritas, Veeam, Pure Storage, Wasabi nebo OpenText.
Možná už jste o Trasku slyšeli. Pokud ne, pak je to věčná škoda, protože tahle česká IT firma se nezastaví tam, kde většina ostatních. Málokdy se například stane, že by CEO společnosti prohlásil: „Pro další růst potřebujeme nové vedení,“ a najal místo sebe ostříleného globálního manažera.
Ve chvíli, kdy někdo představuje nekonečné možnosti dnešních AI technologií, máme tendenci trochu pozapomenout, že na obou koncích každého byznysu a každého vztahu stojí člověk z masa a kostí. A právě jeho kreativita, originalita nebo charisma může do světa anonymizovaných a digitalizovaných vztahů přinášet onen „faktor X“.
