Přichází doba distribuční, vzkázali Pavel Klimuškin s Vítem Vojtěškem v prosincovém vydání časopisu ChannelWorld. O tom, jak se mění preference zákazníků, zvyklosti na trhu a co taková doba distribuční znamená v „trendy“ oblastech dneška – jako je umělá inteligence, data nebo Internet věcí – jsme se bavili s Davidem Hofmanem a Robertem Dastychem z rychle se měnící a neustále se rozvíjející Business Unit pro Data, AI a IoT v pražské centrále TD SYNNEX.
„Je to neskutečná jízda, prakticky každý týden se pravidla na trhu mění. Díky naší globální působnosti podepisujeme často značky, o kterých jsme ještě před pár měsíci neslyšeli a jimž pomáháme otevírat dveře na český trh. Mnohé z nich možná trochu předbíhají dobu a zákaznickou připravenost na tento typ produktů a řešení. Jiné ale mají už teď ohromný potenciál, proto se strategie u každého případu musí výrazně měnit,“ říká na úvod David Hofman, který divizi řídí.
Celé naše povídání samozřejmě nejde začít jinde než u AI. Zaklínadlo, které se během posledního roku přehnalo jako vichřice světem a jemuž se přičítají až magické schopnosti ovlivňovat naši budoucnost. Jak je to ale ve skutečnosti? Je to opravdu taková revoluce, nebo jen seznámení široké veřejnosti s tím, kam IT už roky míří? Vždyť velké společnosti různé podoby strojového učení a chytrých matematických či jazykových modelů rozvíjejí už léta…
Praha má ambici být Centre of Excellence
„Bez mučení přiznávám, že sousloví ‚AI‘ zní často víc sexy než to, co v reálu zatím děláme. Ani u nás v týmu to není tak, že najednou vznikne skupina plná expertů na umělou inteligenci. Učíme se, hledáme ideální obchodní modely, zařazujeme značky s AI řešeními do našeho portfolia. Máme ale při tom to štěstí, že máme v distribuci Nvidii, která je z mého pohledu momentálně světový lídr v oblasti AI řešení – a že jsme zároveň my sami největší světový distributor. Díky tomu neustále podepisujeme nové kontrakty, které musíme na českém trhu často zpracovat. Vidíme tedy pod pokličku a je tu reálný předpoklad, že bychom měli být právě my těmi, kdo budou na český a slovenský trh dostávat aktuální trendy jako první. To je samozřejmě závazek. Proto se neustále učíme a zároveň hledáme vhodné posily. Mou osobní ambicí je, aby jednoho dne mohlo v Praze vzniknout evropské Centre of Excellence (CoE) pro tuto oblast. Ale to si nezařídíme siláckými řečmi, ale jen schopnostmi našich lidí,“ doplňuje David Hofman.
„Z druhé strany, musíme si ale také vybojovat svoji pozici v rámci firmy jako takové. Přeci jen trendy a produktové novinky se na nás valí v takovém tempu, že zatím stále hledáme i své místo na slunci uvnitř TD SYNNEX a rosteme tak nějak intuitivně společně s potřebami firmy. V tuto chvíli pomáháme kolegům se zákazníky a zakázkami, které se dotýkají právě našich segmentů. Typicky je to tak, že přijde klient, který primárně osloví naši hardwarovou divizi, a zajímá se o budoucnost infrastruktury a výpočetní kapacitu. Ale s tím už jdou dnes ruku v ruce i AI požadavky, které míří primárně za námi. Právě v tom je dnes role distributora jiná než dřív. Jsme víc než kdy dřív stratégové, kteří musí dát dohromady správné know-how a promyslet všechny jednotlivé části celého řešení napříč vendory a vyladit je s ohledem na potřeby zákazníka. Chodí se za námi pro expertízu nebo konkrétní produkty,“ vysvětluje David Hofman.
Důvěra zrychluje procesy
Jeho kolega Robert Dastych, který s Davidem Hofmanem spolupracoval už v minulém zaměstnání, jej doplňuje: „V každodenním provozu nám hrozně pomáhá, že jsme soudržný a sehraný tým, který se v IT a distribuci pohybuje dlouhé roky. Vzájemně si věříme a nemusíme si nic dlouho vysvětlovat. V minulosti jsme pracovali i pro jiné firmy, ale znovu jsme se setkali v TD SYNNEX, protože nás lákalo zase spolupracovat. Tím pádem jsme rychlí a efektivní v procesech, což se právě pro rozvíjející se oblasti hodí,“ říká Robert Dastych, který v rámci divize zodpovídá za oblast Enterprise software.
David Hofman jeho slova potvrzuje. „Divizi vedu druhým rokem a měl jsem to štěstí, že jsem si tým mohl poskládat z kolegů, s nimiž jsem historicky pracoval. Dnes naše oddělení připomíná tak trochu inkubátor, který každý pozoruje a čeká, co se z něj nakonec ‚vylíhne‘. Ale musíme růst rychle, protože značky, jež za námi míří, mají obrovské ambice. Řeč je o SAS, Veritas, Veeam, OpenText (bývalém Micro Focus), Pure Storage, ale třeba také Wasabi – startupu, který neuvěřitelnou rychlostí roste. A v tomto ohledu musíme propojit naše zkušenosti s drajvem, který očekáváme od všech nově příchozích do našeho týmu. Můžeme slíbit nekonečné vzdělávání a mimořádný fofr. I pro mě osobně je to ohromné IT dobrodružství,“ říká David Hofman.
I právě proto se po letech strávených v cizině cítí v Praze šťastný. „Aktuálně jsem extrémně spokojený, protože firma je uvnitř strašně lidská. Mnoho lidí si ji představuje jako globální moloch, když jde o největšího distributora na světě. Ve skutečnosti tady ale nejsou žádné korporátní překážky nebo nesmysly. Cítím, že mám dost volné ruce v tom, jak budu prodávat a jak budu se značkami na našich trzích pracovat. Mám také neomezený přístup, a do jisté míry i rozpočet, ke vzdělávání a dalšímu rozvoji. Ale samozřejmě se očekává absolutní profesionalita od každého z nás a zároveň touha věci posouvat dál,“ uzavírá šéf divize Data, AI a IoT.
Co si přečíst i toto?
Na jedné straně je to nejmladší divize v rámci TD SYNNEX. O jejím vzniku se rozvířila debata půldruhého roku zpět. Na druhou stranu už od té doby pochytala nebo se potkala se spoustou velkých a dravých ryb – řeší SAS, Veritas, Veeam, Pure Storage, Wasabi nebo OpenText.
„Distribuce se musí měnit a začít zavádět nové věci, ale tou pravou výzvou bude přestat dělat staré věci,” říká Pavel Klimuškin, VAD director společnosti TD SYNNEX. V nedávném rozhovoru pro Channelworld prohlásil, že přichází doba distribuční.
