„Zažil jsem mnoho českých firem, ale většinou se to zlomí u hranice okolo 150 zaměstnanců. To bývá obvykle impulz, proč vytvářet novou manažerskou strukturu – a právě tam se firmy zaleknou. Nám k překročení této hranice hodně pomohl nástup Pavla Rieggera, který léta pracoval na globálních pozicích v EY. Celou dlouhou misi jsme si rozdělili do konkrétních a naprosto hmatatelných podcílů, ke kterým se přiřadili konkrétní lidé – a najednou vidíme, že je to v našich silách,“ vypráví Martin Šimko, jenž v Trasku pracuje na pozici Client Directora.

Většina úspěšných českých IT firem se po úspěchu v České republice začne koukat spíše směrem na východ. Na Slovensko, do Polska, do Maďarska. Ale vy jste se rozhodli vydat do Spojených států. Do země, o které se vypráví, že je v technologiích nějaké tři nebo čtyři roky před naší zemí. Nehrozí, že si tam v místní konkurenci vylámete zuby?

Takové věci hrozí vždy. Ale v Americe už dnes děláme byznys a jsou tu jasné předpoklady, že by mohl dál růst. Samozřejmě je to pro nás zkouška ohněm. V Čechách jsme vyrostli na bankovnictví a peněžních operacích. V tomto jsou Spojené státy jiný svět. Už třeba proto, že se tady namísto kartou nebo telefonem stále platí šeky. Ale zároveň jsou tu fantastické technologie a dokážou tu ocenit odvahu.

Image

Co děláte pro to, abyste na místním trhu uspěli?  

Řekl bych, že dnes už přemýšlíme spíše světově než česky. Nabíráme hodně nových kolegů v zahraničí. Pracují u nás lidé ze západních zemí, kteří na věci koukají jinak než my. Velmi se nám také osvědčilo partnerství s analytickou společností Gartner. Sledujeme jejich průzkumy, klíčové technologické trendy a snažíme se je co nejrychleji adaptovat do našich řešení.  

Firem, které se chlubí tím, že umí dodávat kompletní řešení, systémovou integraci postavenou na cloudu, big datech a kyberbezpečnostních řešeních, je na trhu celá řada. Proč by právě Trask měl být mezi nimi tou, kterou zvolím?

To je otázka za miliony a odpověď se liší podle toho, ve které části světa ji položíte. V Čechách jsme velká firma, letitý systémový integrátor s dlouhou historií. Máme reference z mimořádně náročného bankovního sektoru – a třeba s Českou spořitelnou, naším prvním zákazníkem, letos slavíme 30 let spolupráce. V řadě oblastí máme unikátní know-how. Ale když přijedeme do Německa, moc to neznamená, i když pracujeme pro Erste. V Americe je to úplně jedno – tam si nás jsou schopni splést s Čečenskem. Na druhou stranu tam neřeší původ, ale kvalitu. Proto se snažíme vyprofilovat pro konkrétní oblasti a nabízet v nich špičkovou expertízu. Klíčovou výhodou může být naše spojení se SAS.

V posledních měsících je vaše spolupráce se SAS stále intenzivnější. V čem je to win-win?

Spolupráce se nabízela. V SAS nastala organizační změna, firma reaguje na situaci na trhu a přechází ze soukromě vlastněné firmy na model společnosti, která bude obchodovaná na burze. Díky tomu mění přístup k využívání partnerů – a pro prodej licencí začali potřebovat silného partnera a distributora. A my takovou pozici, minimálně ve středoevropském regionu, máme.

A pro vás ta přidaná hodnota spočívá v čem?

Pro nás je to zajímavé v tom, že když jsme dříve chodili k zákazníkům a vyprávěli, že děláme integraci, testing a cloudy, bylo to pro mnohé z nich špatně uchopitelné. Dnes jim řekneme, tady a tady potřebujete řešení, na které by se SAS technologie daly využít – a my jsme v tom skutečně dobří – a rezonuje to mnohem víc. Navíc máme výhodu, že jsme se pustili do spolupráce s TD SYNNEX, takže na rozvoj obchodu nejsme sami. O úspěch na trhu se vlastně dělí tři firmy – a Trask to nemusí „odtáhnout“ celé sám, což je lidsky, kapacitně i finančně ohromně náročné.

Hrálo při výběru partnera pro distribuci roli to, že je TD SYNNEX globální firma a může vám pomoci i na jiných trzích než těch tuzemských?

Rozhodování o distributorovi jsme nedělali na úrovni Trasku. Jde o vztah mezi SAS a TD SYNNEX, protože velcí hráči hledají jednoduché vyřešení partnerství na všech trzích zároveň. Pro nás je to skvělé v tom, že ve chvíli, kdy se posouváme ze střední Evropy dál do světa, nemusíme procesy ladit s mnoha stranami. Hodně věcí samozřejmě zastřešuje SAS sám.

Pojďme zpátky do české reality. V čem se tady hodí mít v zádech distributora?

Nejdůležitější je hledání příležitostí. Síť kontaktů, které distributor zná a které můžete využít. V každodenní praxi se pak hodí spolupráce na nacenění, cenotvorby pro koncového zákazníka, smluvní dokumentace. Spousta věcí, které potřebujete mít v pořádku.

V čem je pro vás osobně Trask ta firma, ve které stojí za to pracovat?

Za dva roky jsem tu nikdy nenarazil na situaci, kdy bych potřeboval s něčím pomoci a někdo z kolegů mě odmítl. Často se spíš sejde pomoci až příliš. Ale to klíčové je odvaha našeho managementu, který si vytyčí nějaký cíl – a pak neváhá – a jde do toho. Ať už jde o spolupráci se SAS nebo zahraniční expanzi. Pak nás zároveň dokážou velmi dobře přesvědčit, že na to máme. Jako tým i každý z nás jako člověk. Nikdo nám nesedí za zády a nekontroluje nás den co den. Máme důvěru, že to uděláme dobře, a jsou schopni naše navrhované řešení podpořit svými penězi. To zdaleka není všude.  

Poslední otázka je trochu filozofičtější. Máme už po 35 letech od sametu být odvážnější – a víc se zaměřit na západ než jen na střední Evropu? Máme na to tam uspět?

České firmy mohou uspět v zahraničí, stejně jako ty německé, polské nebo indické. Vždycky budeme mít trochu handicap v tom, že náš trh je řádově menší než Německo, a cokoli tady uděláme, nemá takový význam jako ve větší zemi. Ale vedle toho se zatím neumíme dostatečně prodat. To je také nejčastější zpětná vazba od našich zahraničních kolegů. Říkají: „Umíte skvělé věci, tak se je nebojte ukázat.“