To už je dobrý důvod pozvat k jednomu stolu tři business development managery, kteří mají rozvoj jednotlivých platforem v TD SYNNEX na starost. A zjistit, kam nejzásadnější hráči se svým cloudovým portfoliem míří, v čem se liší a v čem doplňují, proč je výhodné mít všechny pod jednou střechou a konečně – co v praxi znamená být cloud-driven distributor?

Co pro vás znamená mít v distribuci už třetího, a navíc tak zásadního hráče v oblasti cloudových služeb, jako je Google?

Pavel Jarolímek (Google): V prvé řadě je to velký závazek. Musíme umět nabídnout dobré služby před prodejem, během migrace či integrace i v rámci běžného provozu. A to znamená mít v první řadě špičkové lidi, kteří budou oporou partnerům. Vést je, vzdělávat je, pomáhat jim s byznysem. I proto jsme poměrně dlouhou dobu vyčkávali, až budeme sami připraveni.

Vladimír Krajkář (Microsoft): Kdybychom s tím přišli dřív, byli bychom sami proti sobě. Protože špatná reklama se šíří mnohem rychleji než ta dobrá. V zájmu distributora je mít portfolio co nejširší. Protože čím víc vendorů, čím víc produktů, čím víc platforem – tím lepší lidi mohu mít a já jako distributor je mohu někomu nabídnout. To u partnera častokrát není. Partner na to nemá lidi ani prostředky. Když už máme distribuci dvou, proč nemít všechny tři „public“ providery. Ani to jinak dopadnout nemohlo. Máme Azure, máme AWS, tak Google platformu nepotřebujeme? To nedává smysl.

Tereza Krupková (Amazon): Nejde samozřejmě jen o věci směrem k partnerům či koncovým zákazníkům. Při integraci nového dodavatele do naší distribuční sítě je důležité zajistit propojení s našimi interními procesy a systémy, aby celý systém hladce fungoval i u nás.

Image

Proč je dobré mít distributora v zádech?

Pavel Jarolímek (Google): Mě hned napadne přidaná hodnota. Jsme schopní pomoci s cloudovým projektem od A do Z. Nejsme distributor, který to jen nakoupí, prodá a řekne – partnere, ty si to nějak vyřeš. Máme v týmu technické lidi, jsme schopni poskytnout presales, požádat o pomoc vendora, využít sílu společnosti při vyjednáváních. V průběhu celého projektového procesu pomáháme se vším možným. Navíc i malým partnerům jsme schopni nabídnout služby premier partnera.

Tereza Krupková (Amazon): Máme výhodu v podobě odžitých zkušeností, které máme. A zároveň jsme schopni čerpat zkušenosti z ostatních zemí, které jsou oproti nám napřed. Můžeme se opřít o expertní centra, kam se můžeme obrátit v případě složitějších projektů. Navíc dokážeme propojovat potřeby partnera a vendora. Pomáháme tvořit a budovat partnerskou síť. Samozřejmě vzdělávat a pomáhat jí kompetencemi, které partner ještě nemá. Každý vendor má úrovně partnerství nazvané jinak. My jsme schopni i začínajícím partnerům pomáhat jako premier partner a zároveň tuhle výhodu, například v podobě zajímavých fundingů, dostává i koncový zákazník.

Vladimír Krajkář (Microsoft): Doplním ještě, že partnerům nabízíme vždy dedikovanou osobu, lokálního člověka. Poskytujeme informace z první ruky a velkou podporu v rámci celého projektu. Dokážeme vše napojit na další vendory či linie IT. Pro určité projekty jsme schopni nabídnout speciální platební podmínky.

V čem se nabídka tří největších globálních cloudových hráčů liší?

Pavel Jarolímek (Google): V základní nabídce se jednotlivé služby moc neliší. Na každém cloudu se dá postavit architektura, infrastruktura, virtuální servery, kontejnerové platformy Kubernetes. Všechny si zároveň v posledních letech hodně hrají s AI. Liší se spíš v detailech. Každý má nějakou malou exkluzivitu, vychytávku. V něčem je dál než jiní.

Cloud je tady už roky. Co je vůbec nejtypičtější obchodní případ, který dnes řešíte?

Pavel Jarolímek (Google): Asi nejčastější je požadavek na migraci. Tedy přípravu migrace on-premise infrastruktury do cloudu.

Vladimír Krajkář (Microsoft): Nejčastější impulz je, že zákazníkům končí životní cyklus IT infrastruktury. Protože, když jste minule pořizovali IT infrastrukturu, bylo to před pěti, sedmi, možná deseti lety. Najednou vidíte, že vývoj je jinde, aplikace už nefungují, jak by měly, a infrastruktura vám přestává stačit. Řešíte, kterou cestou se vydat dál – a zjistíte, že cloud už je dnes nejen cenově konkurenceschopný, ale v mnoha ohledech výhodnější.

Jak je to vůbec dnes s cenou cloud versus on-premise?

Tereza Krupková (Amazon): Je to naprosto srovnatelné, ale cloud má řadu dalších výhod. Nedávno jsem pročítala jednu studii od PwC ze začátku letošního roku. Ta ukazovala, že v USA požadavek na snížení nákladů není na prvním místě. Oproti střední Evropě uvažují ve Státech nebo v západní Evropě jinak. Klíčové jsou pro ně nové technologie a inovace, které jim v konečném důsledku přinesou vyšší profit. Přemýšlejí víc strategicky než investičně.

Vladimír Krajkář (Microsoft): Počítejte se mnou. Abyste si „domů“ do serverovny pořídili železo, servery, disková pole, routery, switche, na to musíte mít investiční peníze. Směrem do cloudu investici nepotřebujete – tohle všechno jsou provozní peníze. Když si nakoupíte on-premise infrastrukturu, potřebujete lidi, kteří se o to musí starat. Bobtná vám IT oddělení, potřebujete „patchovat“, instalovat „hotfixy“, opravné balíčky, starat se o certifikáty. Když využijete služeb cloudu, je toto věc vendora. Spotřebováváte službu a máte prostor věnovat se věcem, které vám vydělají.

Image

Je český trh v něčem specifický?

Pavel Jarolímek (Google): Jsme konzervativní.

Vladimír Krajkář (Microsoft): České a slovenské zákazníky moc nezajímá bezpečnost. Obzvlášť v SMB. Nebavíme se o velkých korporacích, které mají matky v zahraničí.

Tereza Krupková (Amazon): Naprosto souhlasím. Ale právě bezpečnost může být jedním z driverů, proč spolupracovat s velkými cloudovými providery. Protože, co si budeme nalhávat, mají svoji bezpečnost lépe zvládnutou než lokální firma.

Vladimír Krajkář (Microsoft): V tomhle je to opravdu šílenství. Loni jsme v jedné firmě vedli osvětu, kde jsme zákazníkům ukázali přímo na jejich datech pokusy o prolomení hesel. Odkud přicházejí dotazy, DDoS útoky. Během minuty to byly stovky konkrétních útoků z Indie, Číny, Jižní Koreje, ze Států. Ale zákazník poděkuje a dál nic neřeší.

Proč vám obor cloud-driven distribuce přijde atraktivní?

Tereza Krupková (Amazon): Jsem v IT 25 let, ale stále žasnu. Je tam neskutečná inovace i energie nových partnerů, často výhradně partnerů. Mám k nim obrovský respekt a obdiv.

Vladimír Krajkář (Microsoft): Je to klíčový trend dneška. Otázka nestojí, jestli budeme mít cloud. Ale otázka zní, kdy tam už budeme.

Pavel Jarolímek (Google): Řeknu něco, co mi jde jen těžko přes ústa. Měnit mindset. Zní mi to stejně jako vám, jako přiblblá manažerská poučka. Ale mou prací je vést s partnery debaty, kam se posunout. Protože nelze stát na místě, nic nezměnit. Ta práce je každý den úplně jiná.